• 2020年08月10日
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    在花木領域找到自我

    2020-08-10 15:01:13|來源:花卉報|作者:慕迅

    摘要:不管年齡多大,多么“愛玩”,從事苗圃生產多少年,面對不斷變化的花木銷售形勢,他們都能確定自己的方向,在清晰的定位中找到差異化,給這個行業輸入更多活力。


      不管年齡多大,多么“愛玩”,從事苗圃生產多少年,面對不斷變化的花木銷售形勢,他們都能確定自己的方向,在清晰的定位中找到差異化,給這個行業輸入更多活力。本期,我們以夏溪花木市場的三位商戶為代表,看看他們如何———
      田大龍:盆景人的30年“馬拉松”賽
      算了算,田大龍從事盆景行業的時間差不多有30年了。夏溪花木市場從最初的“馬路市場”發展到如今的全國重點花卉市場,田大龍既是見證者也是親歷者。
      那時候,他騎著老式摩托車,一到“逢3逢8”的集市,就在后座裝上二三十盆黑松、黃楊、柏樹盆景往夏溪趕,不到早上8點,基本都賣空了。這樣堅持了幾十年,直到夏溪花木市場盆景區建成,他與盆景有關的這場“馬拉松賽”變得更持久了。
      定位清晰 基于三十年與盆景、盆景愛好者打交道積累的經驗,田大龍對產品定位很清晰:主打黑松造型盆景,品種上以壽松、黃山松、赤松為主。談起為何主打黑松這一品類,田大龍解釋道:一是黑松面向的客戶群體廣;二是各類盆景展會上黑松的參展比例高,推廣的力度更大;三是黑松性價比高,且打理方便,每年3月和6月分別切一次芽,以達到“除強扶弱”的效果即可。
      從門店內的盆景造型上看,這里囊括了懸崖式、文人式、大樹型、雙桿、迎客式……因為年輕時拜師學藝攢下了盆景造型的手藝,所以對盆景造型依然是田大龍最喜歡的一個環節。“拿到一棵素材,造型成什么樣得根據素材本身的樹形來定位。”適合什么樣,從哪里開始修剪,蟠扎時往哪里調整……都需要考慮周到,提前規劃,一旦截錯了枝條,樹形的整體結構就被破壞了。
      在田大龍看來,對產品和樹形有清晰的定位,也就獲取了具象的消費群體和消費喜好,無論是在打磨素材還是銷售盆景的過程中,都是一目了然。
      加速沖刺 雖然今年已經年過半百,田大龍依然希望能在這場與盆景打交道的“跑程”中不掉速。
      因為年齡的關系,田大龍深知獲取信息的能力、提升的空間相對年輕人的進度可能更慢、更窄了,但是哪怕能進步一點點,對他而言都很欣慰。今年突如其來的疫情,讓他的銷售額縮減了3/5,特別是大型盆景的銷售嚴重受阻。為此,他開始根據一些年輕消費群體做產品結構的調整,在門店內增加了小型黑松、羅漢松、大阪松,價格從100多元到300多元不等。與此同時,他開始學習線上平臺的銷售模式,通過錄制造型盆景、盆景養護等視頻,與更多的消費者互動,引導大家感受盆景之美。
      一步步試探當下的消費需求,田大龍似乎找到了一個點,在這一點上,他可以全力沖刺,而且一旦上手了,發現并沒有想象的那么難。
      閑暇時,田大龍最愛的還是提著剪刀巡園,不斷調整、適時抹芽……“該做的還是要做,該舍的就得舍。即便是蝸牛,也在一步步向上爬。”
      李娜娜:求變后要落到實處
      從事傳統工程苗木生產、銷售已有11年的新葉園藝負責人李娜娜,早在去年年初就意識到產品同質化嚴重,工程量逐漸飽和的情況下,要積極對自己的主營產品結構作出調整,對業務板塊進行擴充。受到疫情影響,在今年3月市場復市后,她終于如愿實現了產品的場景式應用,也為家庭園藝方面的業務開辟了一條新路。
      不斷嘗試新“玩法” 李娜娜敢闖敢拼的勁頭,早在她大學畢業后就得到了印證。“我學的專業是會計,起初對苗木行業一無所知,偶然一次陪朋友來采購苗木,覺得苗木銷售各個環節都挺有意思,就留下來了。”最初靠著家里的支持,李娜娜擁有了自己在小苗區的攤位。在需求不斷升級的過程中,她意識到苗木產品品質關乎苗木銷量,她又聯合周邊優質農戶打造了200多畝的苗圃,用于標準化苗木產品的培育。
      良好的預判力和沖勁讓她覺得“雖然步伐不斷在變,但大方向沒錯”。“我覺得近幾年苗木產業鏈上的各環節都在追求高品質,無論是苗木原材料、設計、施工……都在往上走,而且可以結合的元素也越來越多。”在李娜娜看來,所謂短板的出現,競爭的激烈,不過是讓你有機會去思考,如何找到另一種方式去創新和升級。
      借著新的場景空間和“直播”的熱度,她又開始玩起了針對家庭園藝愛好者、設計師等人群的線上直播推廣。期間,主要以介紹植物習性、應用、養護等基礎知識為主。近一個月時間,吸粉近3000多,其中有一部分已經轉化為自己的客戶。
      在變化中求突破 談到今年李娜娜打造的集庭院木藝、石藝、花藝于一體的綜合體,其實與她的業務擴充息息相關。
      作為一個苗木經紀人,李娜娜始終緊盯行情的變化,這些數字之間細微的變動,往往都是她下一步布局的參考。在為新場景打造做準備工作時,她就花了大把時間研究如何從現有主打產品如造型黑松、進口花境植物入手,與建筑、汀步、涼亭等元素進行結合,作為場景中的亮點。
      她還積極學習了行業內的先進造園理念,并融合技術,省時省力地開展施工。“只有自己將這一套流程都走一遍,才更容易發現問題,以便后期服務客戶,提供更好的解決方案。”李娜娜說,雖然涉足該板塊時間還不長,但她有高端設計師和專業化的施工團隊作為后備力量,從花木原材料、工程預算、到設計、施工、養護等一體化服務都能提供。
      李娜娜或許只是夏溪花木市場里很多年輕人的一個縮影,他們真正具備的強烈辨識度來自他們“知行合一”的勇敢,這也是苗木行業內生生不息的力量。
      易木源:苦練內功,培育第一梯隊種苗
      當下,能在不確定的苗木行情中定位自我,搞清楚自己的競爭對手到底是誰;愿意思考如何提高辨識度,與同行有所區分;同時,穩扎穩打,提升專業水平,精細化培育第一梯隊種苗,為行業的規范化和可持續發展作出努力,需要足夠的耐力與氣度。易木源生態農業科技有限公司(以下簡稱:易木源)就是這樣一個“苦練內功”的典范。
      差異化 或許,對易木源而言,趁勢做點事,既能滿足苗木行業發展的大方向,也能為公司創造生命力。
      定位“彩葉繁花”的方向,主攻進口光葉櫸‘綠色花瓶’和品種櫻花,是易木源幾經考察、試驗、推翻后的決定。“公司和產品才是生命力,不做差異化沒辦法和老百姓競爭。”在采訪中,公司負責人幾次這樣提及。
      現階段,負責人對公司的定位是:第一梯隊種苗培育公司。與不少對大規格苗木采取“捂盤”方式、寄厚望于高價出售的生產者不同,易木源希望在苗木生產過程中有所分工,主攻第一梯隊(米徑2厘米至3厘米左右)苗木生產,在適量種植的基礎上,讓下游客戶占領市場先機,以此形成良性循環。
      正因為體會過育苗的艱辛,嘗過同質化帶來的苦頭,易木源也希望在產品方面找準差異化,幫助更多種植公司解決痛點。據負責人介紹,在彩葉樹種上選擇培育光葉櫸‘綠色花瓶’,是因為它抗風性好,在日本等地應用量大,加上它存量少、耐鹽堿、耐寒、不拘土質等基本優勢,即便到我國西北部適應性也很強。而且,該樹種樹形統一,全冠呈30°角,方便運輸。通過兩年多的種植、生產,易木源計劃在今年銷售近20萬株一年生光葉櫸。
      “繁花”方面,為緊跟當下大力倡導的“原生冠苗”這一主旨,并尊重樹木自然生長的特性,易木源培育了‘河津櫻’、‘染井吉野’、‘紅粉佳人’等品種櫻花“原生冠苗”。這樣不僅為同行起到了良好的示范作用,更利于將公司引入差異化發展的科學道路上來。
      專業化 有了差異化的純正優良種苗和運營方向,加上專業化的硬件設施、技術支撐等,易木源對打造A+苗木產品力、提供高質量產品與服務有了充足的信心。
      易木源的專業化主要體現在三方面:一是理念的專業化,易木源從成立開始,就站在全球視野的高度,以國際樹木學會的樹木規格標準為參照,向業內頂尖苗木企業學習先進的種植理念,例如:如何定植、怎么培育原冠苗,如何選擇竹竿……據負責人介紹:“苗木的生產成本一直在突破,考慮到竹竿不能磨樹皮,綁帶要留有空間給苗木生長,光這兩樣物品就分別換了三次,這些看似增加的成本是為了讓每一棵樹都成為精品。”
      二是技術的專業化,易木源邀請了江蘇省林科院、南京林業大學、江蘇農林學院等多家科研院所的專家,對苗木種植進行“問診把脈”。
      三是設施專業化,在現有自動化施肥、滴灌設備、無人機噴藥設備的基礎上,易木源計劃在后期建設組培室、專業大棚等一系列專業生產設施。
      對易木源而言,到苗木行業真正進入比拼產品、服務的階段,反而是件好事。“弄苗圃,做點無用功是難免的。”但易木源更希望通過不斷完善,在自身確定的領域將苗木產品做精細;通過無償的售后服務,建立下游客戶的信任感,為他們提供更多幫助和指導,讓市場進一步規范化。
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    田大龍修剪黑松針芽

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    李娜娜打理造型黑松

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    苗圃中的一年生光葉櫸

    文章關鍵詞: 花木

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